“只有走进埃及，才能将产品卖到那里”
接受采访当天，王林正刚从埃及匆匆赶回来。身为台州沙龙鞋业有限公司的总经理，王林正一年得去埃及好几趟，看看埃及市场都在卖什么鞋，听听埃及企业说了什么话。“只有走进埃及，才能将产品卖进埃及”，这是王林正闯入埃及市场的秘诀，这次他前往埃及，也是为了和客户沟通，聊聊埃及对中国产品设置的贸易壁垒，产品需要做什么改变……
合作13年，一年出口埃及100多万双鞋
2003年，沙龙鞋业一岁时，就幸运地迎来了埃及和伊朗的订单：其中30个货柜来自埃及，5个货柜来自伊朗。
对于当时的情况，王林正至今仍记忆犹新。他记得，当时第一单生意是在展会上结的缘；他记得，那时埃及客户曾告诉他，以前埃及企业和中国做生意大部分都是委托香港等地的外贸公司，辗转进行合作，很少直接对接温岭本土生产企业；他更记得，出于对新企业的不放心，刚开始合作时，他们还得委托银行开具信用证……
但无论如何，30个货柜的订单，对于刚成立的沙龙鞋业来说，无疑是一个大惊喜。自此之后，埃及成了沙龙鞋业出口的主要市场，十几年不曾改变。
“企业新办第一年，生产能力有限，接待埃及一个国家就几乎饱和了。”王林正说，直到第二年，沙龙购入新设备，提升产能，才慢慢将生意版图扩大到伊朗、迪拜等同档次的国家，以及西班牙、意大利、德国、法国等欧美国家，但埃及自始至终都仍是沙龙的主力市场。
“不过现在和那时候不一样了。”王林正回忆说，最早时，出口埃及的产品种类比较单一，只是每一种类的货量比较大，“现在鞋子种类多了，单一的货量则有所减少。不过总量仍提高了一半多，之前年出口50万双，如今已超过100万双。”
爱逛埃及超市，直面当地市场
沙龙鞋业的主打产品是拖鞋，这恰恰符合埃及人的口味。“埃及人甚至连出门见客穿的都是拖鞋。”王林正常年往埃及跑，也见证了沙龙出产的鞋这几年在埃及发生的变化，“事实上，埃及对中国产品的接受度非常高，埃及的超市里，99%的产品都是中国货。”
看着自家的鞋一步步走进埃及人的生活，王林正欣喜不已。“我去埃及超市考察时，都会看到当地人穿着我们生产的鞋，这至少能证明沙龙鞋业在埃及也有了知名度，有了固定市场。”他说，“不只是普通百姓，不少企业中层也在穿我们的鞋。”王林正有一次去埃及一家工厂考察，就看到企业领导层穿着沙龙生产的鞋子。
而来自海关的数据也显示，沙龙的鞋在埃及市场颇受欢迎，今年一季度出口埃及就达1285.51万元（一季度温岭出口埃及鞋类1728.2万元），同比增长67.4%，占了温岭产品出口埃及的14%。而2014年，温岭出口埃及鞋类达到7160.53万元，其中沙龙鞋业就有5205.82万元，同比增长68.1%。
“想要将产品卖进一个市场，你就要走进这个市场。”这是王林正花了十几年时间得出的经验。“我到埃及，除了和客户沟通，最主要的是能直面埃及市场，感受自己的产品是否符合这个市场，知名度又如何。”来到埃及，王林正总会去周边市场走走，买几双埃及产的鞋研究研究。
受周边国家冲击，温岭鞋优势渐失
虽然经过这么多年的发展，沙龙鞋业已在埃及站稳了脚，但这几年，王林正感到来自各方的压力也越来越大。
最明显的压力就来自于埃及人对温岭鞋的评价。“最初进入埃及时，温岭鞋在埃及的评价还是很高的。我想去买一双本地产的鞋，但当地卖家却会推荐温岭鞋，原因是温岭鞋质量好。”王林正说，这几年，埃及对温岭鞋的评价却截然相反，“我有一次去埃及买样品鞋，其中一双鞋卖60元，另一双鞋卖80元。我问对方能不能便宜点，对方的回答却是：80元的鞋是印度产的，就值这个价。而60元的却是温岭产的。”
印度鞋在埃及卖价高于温岭鞋，这在几年前是难以想象的。“就在2013年之前，温岭鞋在埃及还有着绝对的优势，那时候，印度鞋在埃及市场是看不到的。但这几年，越来越多其他国家的鞋进入了埃及市场，比如印度、泰国、越南。”王林正说。
“有印度客户来和我谈合作，他说，‘你们从埃及市场接单，我们来生产，挂你们的品牌。而且从我们这里出货，还不会有政策阻碍。这件事让王林正一下子有了危机意识：印度生产的鞋成本比中国低，这是他们如今与温岭鞋竞争的优势，他们的劣势只是不如温岭鞋有知名度。
“温岭鞋在埃及的优势依然存在，但和其他国家相比，差距显然就没那么大了。甚至于，有些合作商更信任印度等国家。”王林正说，“这样的信任就体现在零售价上。印度鞋的进口成本虽然低，但他们有些鞋的零售价格却开始高于温岭鞋。这就是危机的前兆。”
适应埃及市场，温岭鞋要做得更牢
为什么会出现这样的危机，又该如何去转危为安？老话常谈，关键点依然在质量上。
“不是说温岭鞋质量差，这几年，无论是鞋面材料或是工艺上都已有所提高。鞋面花样越来越精致，材料上也越来越舒适，但温岭鞋却忽略了一个重点，那就是鞋底和鞋帮。”王林正说，温岭鞋出口埃及的均价是2美元~3美元一双，这也说明埃及不是一个消费高的国家，很多时候他们不需要鞋面有多精致，但他们一定要求鞋子要牢，鞋底要耐磨，和鞋帮之间要不容易脱胶。“但如今，温岭鞋比印度鞋漂亮，印度鞋却比温岭鞋牢。再加上越来越多的温岭鞋企进入埃及市场，开始自己人压自己人的价，价格的降低带来的自然是质量的降低。可以说，是我们自己做坏了埃及的市场。”
今年开始，埃及出台新标，专门对中国产品的质量进行从严把关。“我们这次去埃及，就是为了和客户沟通新标准实施后该怎么合作。”王林正已经感觉到新标带来的影响，“虽然如今出口埃及鞋的价格没有发生多大变化，但对品质的要求提高了很多。在我看来，质量依然是基石，在不提高价格的条件下，我宁愿减少一些在工艺花样上的成本，也要把鞋子质量做牢。”
期盼“一带一路”带来更多商机
延续这个话题，王林正也和记者谈到了“一带一路”经济圈的建设。他的话题从“古丝绸之路”开始，在看他来，时间在变，经商之道不变。
早在公元前1070年，古中国与古埃及就已在丝绸之路上相遇，“21世纪海上丝绸之路”再次成为联系两国的纽带。“其实之前，我们就已开始关注‘一带一路’的新闻，我们也期盼着两个国家能加强合作，形成共荣经济圈。这样一来，交通将会更方便，我们也将会有更多的机会进入埃及市场。更重要的是，双方贸易多了，埃及对中国产品的政策壁垒也许就会少了，这也是我们想要看到的。”
除了埃及市场，沙龙鞋业在“一带一路”沿线—伊朗、巴基斯坦、哈萨克斯坦、西班牙等都有贸易合作伙伴。“如今‘义新欧’班列已经开通，发货到西班牙只需要15天时间；而哈萨克斯坦的订单，以前发货都需要通过乌鲁木齐才能转到那里，交通打通后，我们就能节省不少时间。”王林正说。（文章来源：温岭日报）
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